La extensa gama de laboratorios que existe en el mercado argentino provoca una fuerte competencia, sobretodo en las grandes ciudades. ¿Es posible marcar una diferencia y avanzar en nuevas posiciones de mercado, accediendo a sectores de la población que hasta hoy no confían en nuestro laboratorio? La respuesta es positiva, pero para ello debemos realizar un plan de marketing profundo y especializado. Dejamos algunas claves a lo largo de este artículo.

Los laboratorios de análisis clínicos han incorporado en los últimos años al marketing tradicional y online como un punto central de su estrategia de consolidación y crecimiento. Anteriormente se pensaba que solamente era cuestión de abrir las puertas y esperar que los pacientes lleguen, o de contar con los mejores y más avanzados equipos de laboratorio en Argentina (como los que podemos encontrar en Equicient). La intensa competencia ha obligado a estas instituciones a buscar nuevas herramientas para posicionarse y destacarse. ¿Qué cuestiones deben priorizarse para tener éxito?

En principio, es crucial que el laboratorio sea conocido en su zona de influencia, y esto se logra solamente mediante la combinación de publicidad en medios de comunicación tradicionales y un posicionamiento efectivo en la web. Por un lado, al tratarse de emprendimientos que atienden mayormente a poblaciones locales, no se puede dejar de lado la publicidad en los medios gráficos, radiales y televisivos con mayor llegada en la comunidad en cuestión.

Al mismo tiempo, es evidente que Internet se ha transformado en la herramienta más importante para la consulta de los usuarios en cuanto a temas de salud. Se utiliza para buscar información y consejos, pero también para seleccionar prestadores que cubran necesidades concretas en la zona de influencia de cada familia. Debido a esto, un laboratorio que busque incrementar su impacto en un mercado local tendrá que estar convenientemente posicionado en la web.

¿Qué se requiere para eso? Un plan digital integral, que incluya un portal con una estrategia SEO-SEM adecuada, un blog en el cual se aplique marketing de contenidos para relacionar palabras clave con las enfermedades o patologías ligadas a la especialidad del laboratorio, brindando información de interés y calidad, y la gestión de espacios abiertos y activos en las redes sociales, que ofrezcan respuestas inmediatas a los usuarios que consulten o busquen información.

Sin embargo, posicionar mejor la marca o incrementar su llegada a nivel social puede no ser suficiente para ganar nuevos sectores del mercado, sobretodo si operamos en zonas con elevada competencia. En esos casos será crucial diferenciarse a través de un atributo especial, que no forme parte de las cualidades de otros laboratorios. Por ejemplo, algunos laboratorios deciden realizar grandes inversiones en cuanto a seguridad, incorporando equipamiento de alto nivel como campanas de flujo laminar vertical (ver aqui) y otros adelantos en cabinas de seguridad biológica que garanticen el 100% de fiabilidad en los resultados.

Contando con estos equipos, encaran estrategias comunicacionales en las cuales priorizan la seguridad de sus procesos, buscando atraer a los usuarios con mayores exigencias en cuanto a la calidad de los servicios, que habitualmente son aquellos que poseen un mayor poder adquisitivo. Para apuntalar esta estrategia, acompañan esa idea de excelencia con instalaciones a todo confort, comodidad y una estética que destaca conceptos como la tecnología de punta, la pulcritud y la exclusividad.

Para finalizar, debe atenderse especialmente a las relaciones de un laboratorio con mutuales, obras sociales, empresas de medicina prepaga y clínicas si deseamos un mejor posicionamiento en el mercado. Es vital lograr convenios con la mayor cantidad posible de instituciones, que de esta forma deriven a sus afiliados o pacientes hacia nuestro laboratorio. También debe tenerse en cuenta al usuario particular que no posee cobertura y abona por su cuenta la totalidad de los estudios, ofreciendo promociones o facilidades que nos diferencien de otros laboratorios.